studia il tuo cliente, raccogli informazioni che lo riguardano, fatti carico dei suoi problemi, comunicagli con costanza la tua disponibilità e lo avrai conquistato (ma non per sempre)

Una tra le decisioni più sofferte per il management di medio - piccole aziende è quella di incaricare consulenti esterni per compiere analisi dell'attività di marketing svolta; ciò essenzialmente perchè la prassi operativa consolidata di gestione del rapporto con clienti o potenziali tali (prospects), fornitori, organi di stampa, referenti istituzionali e altre terze parti genera negli anni un "modus vivendi" che viene accettato e condiviso dai managers e dagli altri dipendenti, e parrebbe addirittura parte del dna aziendale.

Il management aziendale, per deviare da questa tendenza generalizzata, dovrebbe riuscire a far proprio quel concetto di "tensione verso la crescita professionale" ,che rappresenta il motore di una continua evoluzione dell'individuo e dell'organizzazione verso il nuovo.

E' comunque un'operazione complessa far nascere all'interno dell'organizzazione l'esigenza di cambiamento dell'approccio globale e strategico di marketing, perchè l'esigenza stessa non nasce; spesso non esistono internamente sentori che spingono verso tale cambiamento , e laddove invece si riscontrano sono difficilmente riconducibili a ciò; ed infatti, di norma, tale volontà di cambiamento si evidenzia solo con l'arrivo di nuovi managers.

Nasce invece con più facilità la volontà di applicare semplicemente strumenti nuovi; sta poi al consulente riuscire a farsi ampliare la delega ricevuta o comunque dare, nel rapporto finale di revisione, anche indicazioni più profonde sull'approccio globale di marketing.

Più che indicazioni non potranno essere altro che semplici sensazioni perchè è impossibile valutare e cercare di correggere un approccio globale di marketing avendo trascorso solo qualche giorno in azienda; non stiamo infatti parlando di operazioni specifiche, di organizzazione d'ufficio, di procedure e tecniche ma bensì di un concetto profondo che sottende l'intero modo di essere e di apparire dell'azienda.

Altro capitolo rilevante in un'analisi globale di marketing (ed anch'esso difficilmente palpabile se non direttamente con questionari ed interviste) è la discrepanza tra ciò che l'azienda ritiene di essere (in termini di immagine e collocamento concorrenziale) e ciò che i suoi clienti e referenti pensano di lei; l'impresa in tale situazione può essere ricondotta al mercato o si possono intraprendere in senso inverso tecniche e percorsi (lenti e costosi) di ricollocamento del marchio o del prodotto.