Un consulente direzionale statunitense nell’ambito dello sviluppo delle risorse umane e dell’organizzazione aziendale, Mitch Axelrod, ci ha illustrato una tecnica che permette lo sviluppo esponenziale dei contatti e delle proprie referenze. L’orizzonte applicativo è ampio probabilmente quanto le difficoltà attuative ed i legittimi dubbi morali. Ritengo comunque interessante illustrarvi le sue argomentazioni:

dobbiamo anzitutto prendere atto che ognuno gestisce dei referenti ! Se voi vendete o distribuite un prodotto/servizio di qualsiasi tipo gestite inevitabilmente dei contatti nell’ottica del servizio al cliente e con l’obbiettivo di fidelizzarlo. Se invece difendete una causa o sostenete un progetto dovrete rapportarvi con altri per costruire fiducia e per tradurre il progetto in applicazione. Se lavorate per qualcun altro dovrete costruire contatti e rapporti personali per conseguire miglioramenti di carriera. Se in qualsiasi modo lavorate siete costretti a costruire e coltivare rapporti con altri.

Nel 1982 cercavo clienti miliardari ed inventai un approccio basato su 5 steps attuativi che chiamai “Portati a cena un miliardario”. Usandolo incrementai le mie entrate del 600 % in due anni - da 16.000 dollari nel 1982 a 100.000 dollari nel 1984. Dal 1990 al 1995 usai ancora questo metodo in un business completamente diverso ed aumentai le mie parcelle del 1000 %. Io vi garantisco che questo metodo aumenterà la vostra capacità di gestire referenze e contatti per la vostra attività.

1. elencate le 20 persone che potrebbero rappresentare dei centri di influenza e che vi potrebbero aiutare meglio nello sviluppo del vostro business. Non abbiate pregiudizi, non preselezionateli ora e neppure valutate se possano esservi d’aiuto. Indicateli solamente e completate la lista

2. classificateli secondo 3 tipologie:

a- coloro che mi possono assolutamente essere d’aiuto,

b- coloro per i quali ci sono più del 50% delle possibilità che mi possano essere d’aiuto e

c- coloro che possono essermi d’aiuto, potrebbero essermi d’aiuto, o forse potrebbero non essermi d’aiuto affatto, in altre parole non riesco a classificarli nelle precedenti due tipologie

3. Cominciate dapprima con coloro che sono stati classificati come a- al punto precedente e mandate loro una lettera, chiamateli telefonicamente oppure chiedete loro di incontrarvi di persona per soli 15 minuti. Dite loro che considerate assolutamente rilevante la loro opinione e che vi piacerebbe conoscerla, dite loro che siete sicuri che vi consiglieranno lealmente e che vorreste ricevere il loro aiuto. Dovete essere sinceri e veri nelle vostre affermazioni e far percepire questo stato d’animo. Non è il momento di usare tecniche di dialogo o di cercare di vendere qualcosa né tantomeno il momento di prendersi nota di ciò che viene detto; ora avete solo bisogno del loro aiuto e dei loro consigli. Credetemi, solo il loro aiuto varrà come una piccola fortuna per voi

4. quando vi incontrerete con loro, discutete di

a. cosa voi state facendo e quali siano i vostri obbiettivi. Siate chiari su cosa vorreste fare ed in quale direzione

b. perché avete deciso di fare ciò che state facendo. E’ molto importante dimostrare il vostro credo in ciò che state facendo

c. chi state cercando e chi sarebbe nella migliore posizione per rispondere ai vostri interrogativi, per accedere alle informazioni e risorse che vi servirebbero, per consentirvi referenze utili e per ottenere i risultati che vi interessano

d. come voi vorreste essere aiutati, descrivendo le risorse a cui vorreste avere accesso, le relazioni ed i risultati che state cercando. Dovete essere il più possibile precisi e spiegare nei dettagli la vostra vision

e. dove dovreste andare a questo punto per raggiungere gli obbiettivi che vi siete prefissati

5. ora rivolgete una o tutte delle seguenti domande:

a. cosa farebbe a questo punto se fosse nei miei panni ?

b. quale consiglio darebbe in un’occasione simile al suo miglior amico ? come gestirebbe questa situazione ?

c. a chi dovrei rivolgermi ora e dove dovrei andare ?

Tenete in mente che: buona parte delle persone aiutano volentieri. Se voi siete sufficientemente coraggiosi da chiedere, e determinati nelle vostre mire otterrete l’aiuto che vi serve. Quando ci si avvicina a qualcuno per farsi sottoscrivere qualcosa o per vendere, le persone approcciate si chiudono a riccio e tendono alla difensiva; se essi inoltre non acquistano potrebbero trovare inopportuno anche consigliare a terzi l’acquisto, o raccomandare la persona che ha offerto loro tali prodotti/servizi. La loro resistenza a tentativi di vendita li rende un improbabile aiuto per generare referenze e per migliorare il vostro business.

Ma quando le persone sono approcciate con una richiesta di aiuto o in cerca di un consiglio si sentono lusingate e non provano la sensazione che qualcuno gli stia vendendo qualcosa.

Ognuno ha un notevole numero di persone che possono diventare strumenti per sviluppare la propria carriera. Tutto ciò che dovete fare è chiedere. Chiamate qualcuno per chiedere aiuto oggi stesso e farete così il primo passo per sviluppare le vostre capacità relazionali.

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obiezioni, controversie e risposte dell'autore sulle precedenti argomentazioni

1) l'unico requisito per contattare la persona è che sia un miliardario?

No, io utilizzo il termine miliardario figurativamente, e mi riferisco a chiunque possa essere d'aiuto al nostro business o alla nostra carriera per le sue referenze, chiunque possa sviluppare centri di interesse intorno a noi, qualcuno che ci possa dare una mano ma che, possibilmente, potremmo anche noi in qualche modo aiutare. Ci sono moltissimi non miliardari che potremmo invitare a cena, e qui mi riferisco ad esempio a tutte le persone con le quali quotidianamente abbiamo contatti telefonici che potrebbero esserci da guida, fornirci nominativi di potenziali clienti o referenze varie (cominciate ad esempio con i clienti puù soddisfatti). Ciò che importa è la loro abilità e voglia nel gestire contatti per voi utili e non il loro conto in banca   

2) E' rilevante il fatto  che lavori/si occupi di tematiche o settori differenti dal mio ?

No, io anzi vi consiglio di avere incontri con persone che lavorano o si occupano di altri settori. Ciò vi permetterà di aprire nuovi mercati per i vostri prodotti/servizi che impieghereste anni per penetrare. Inoltre, quando è stata l'ultima volta che avete ricevuto una referenza da qualcuno nel vostro settore? Tornate da quella persona e chiedete altre referenze

3) Come devo comportarmi se sono in disaccordo con lui sulle impostazioni di base delle sue argomentazioni e/o sull'approccio al lavoro ?

Qual'è il problema ? Voi potreste avere una visione miope e rifiutare quasi senza accorgervene modi di pensare e di agire differenti dal vostro. Per ciò può essere utile per voi ascoltare altri modi di vedere, idee e filosofie. Voi non dovete essere d'accordo con qualcuno affinchè lui sia disposto a darvi una mano. Se poi pensate che non potete fare del business con una persona a causa della sua filosofia di vita e/o del suo modo di lavorare non siete costretti a farlo. Potreste comunque trarre beneficio da un'idea, un suggerimento o un contatto che quella persona vi trasmette. Io ho ottenuto numerosi nominativi di persone, che poi sono divenute miei clienti o che mi hanno aiutato nello sviluppo del mio business, da persone che non mi piacevano; con le referenze che mi hanno trasmesso al contrario ho anche spesso condiviso la filosofia di vita ed il modo di fare business.

4) E' necessario che lo conosca ?

No, ci sono persone che quando sono approcciate da un perfetto sconosciuto rimangono comunque aperte al dialogo se ricevono in qualche modo dei ritorni positivi durante il colloquio. Rimane comunque vero che è meglio utilizzare persone che si conoscono per conoscere persone sconosciute fino a quel momento

5) Come faccio ad essere sicuro che sia un miliardario ?

Non importa, infatti io uso il termine miliardario in modo figurativo per indicare un leader, un visionario, un pioniere, una persona con interessanti conoscenze, un amico, un associato, qualcuno che ritenete in gamba e che vi possa aiutare nel vostro business

6) Come devo comportarmi se la persona non mi piace ?

Bisogna riuscire comunque ad ascoltarlo perchè anche queste persone hanno spesso molti consigli che potrebbero tornare utili

7) Perchè dovrebbe un miliardario  venire a cena con una persona che non conosce?

Le persone spesso mangiano o si intrattengono al telefono con sconosciuti per molteplici ragioni. Non saprete mai se è disposto a farlo finchè non glielo avrete chiesto. Potrebbe essere una persona altruistica, potrebbe avere anche un interesse personale o potrebbe essere un mix di queste due possibilità. Chiedetegli perchè è disposto a fare ciò oppure, ancor meglio, chiedete cosa potreste fare per lui in cambio. Non dimenticate inoltre che tutti abbiamo qualcosa da offrire: potrebbe essere un contatto, un'idea, una referenza o un consiglio

8) Devo offrirgli qualcosa per il disturbo ?

Se volete farlo, fatelo. E' però meglio dare qualcosa per avere qualcosa, ma non sempre e necessariamente; ricordate infatti che le persone realmente di successo e che potrebbero darvi qualcosa sono solitamente altruiste e disinteressate