Reverse Marketing - Settembre 1999

Bob Serling, presidente della società di consulenza statunitense Stratford Marketing Group Inc., ci ha recentemente illustrato un'innovativa tecnica di marketing, denominata "Reverse marketing", che riteniamo importante poter condividere con Voi.

Questo approccio (marketing rovesciato in una pedestre traduzione) tende a creare le condizioni che spingano i clienti anche potenziali (prospects) al contatto ed alla interazione con l'azienda, non costringendo l'impresa ad investire tempo e denaro per sollecitare nuovi ordinativi e/o contatti.

Vorremmo da subito premettere che:

1- nelle attività di marketing riteniamo sia sempre opportuno mediare con ponderazione vecchi e nuovi metodi di lavoro realizzando transizioni graduali;

2- è opportuno verificare sul campo le nuove tecniche per confermare la loro effettiva efficienza ed efficacia;

3- non abbiamo mai incontrato tesi e tecniche innovative che mettessero al bando le conoscenze precedenti ma abbiamo sempre assistito ad un'integrazione di conoscenze, esperienze acquisite e nuove tecniche che miscelandosi creano l'ideale supporto di marketing per l'impresa, nel Suo mercato ed in quel momento;

4- l'estremismo utilizzato nelle presentazioni di nuove teorie spesso non è altro che un abile metodo comunicazionale per far sembrare tale teoria ancor più innovativa, quasi nessuno ne potesse fare a meno !!

Torniamo al "Reverse Marketing"; il processo di creazione delle condizioni che spingono l'azienda ad essere cercata si articola in sezioni e capitoli che potremmo così riassumere:

1 - il cliente ideale:

• 1a - evitare di offrire troppi prodotti a clienti molto differenziati

• 1b - definire il profilo del cliente ideale

• 1c - differenziare i clienti e raggrupparli per classi

• 1d - realizzare azioni di marketing solo sui clienti il cui profilo è quello ideale

2 - le qualità distintive dell'azienda:

• 2a - identificare le caratteristiche premianti che i clienti Vi riconoscono

• 2b - fare in modo di continuare ad offrire al cliente migliorandole queste qualità distintive

3 - incrociare il cliente ideale con le qualità distintive dell'azienda:

• 3a - le attività di marketing sono altamente efficaci e consentono ritorni molto elevati se si comunica con i clienti ideali nel modo che loro preferiscono e trattando di argomenti che Li riguardano ed interressano

• 3b - sincronizzare con periodicità l'azienda ed il cliente perchè nel tempo la sintonia non degradi.

Tale teoria si avvicina molto alla nostra del 1to1 marketing nei processi di identificazione del cliente e di personalizzazione del prodotto/servizio offerto, ma si diversifica laddove lo stimolo non è volto solo a differenziare le attività sulle diverse categorie di clienti individuate ma addirittura ad essere propositivi ed investire del denaro solo sui clienti ideali. Riteniamo altamente centrato il riferimento al Cliente, alle Sue aspettative ed alla sincronia con gli sforzi aziendali; un pò più scontata la deduzione che dando il servizio richiesto al cliente ideale, e realizzando attività di marketing su questo target si ottengano migliori ritorni o addirittura si possa pensare che sarà il cliente a cercarci.