studia il tuo cliente, raccogli informazioni che lo riguardano, fatti carico dei suoi problemi, comunicagli con costanza la tua disponibilità e lo avrai conquistato (ma non per sempre)

Marketing di vendita

1-analisi struttura organizzativa di vendita:

gestione attività di front e back-office

tecnologie per la comunicazione e la gestione dei contatti

mappatura processi chiave (di flusso e non)

individuazione criticità

simulazione contatti verso l'azienda (inbound)

analisi organigramma, deleghe responsabilità ed incentivi, copertura delle diverse funzioni ponderata all'importanza attribuita

formazione front-office alla gestione dei contatti e al reporting di dati sul cliente 

2-analisi strategica rete distributiva:

analisi vincoli/costi alla cessione di beni/servizi in aree o nazioni,

definizione listini prezzi,

analisi aree di vendita e scelta distributiva (agenti /distributori /importatori),

metodologia strategica e statistica per la determinazione di obbiettivi per area ed analisi scostamenti,

piano di sviluppo o di trasformazione della rete.

argomenti correlati: transplants e joint ventures produttive e distributive

3- analisi operativa aree di vendita:

distribuzione territoriale ed andamento storico aree,

analisi del potenziale statistico per area (indicatori Istat per provincia e regione italiana),

analisi di contribuzione per area ed andamento storico,

analisi sconti ed incentivi,

interviste/colloqui con clienti, agenti, distributori, importatori, responsabili ed addetti area vendite,

analisi personale rete di vendita esterna (professionalità, affezione al marchio, energia-ciclo di vita, tratti caratteriali, spinta e volontà di  aggiornamento)

analisi vendite (budget e consuntivi per area /agente /distributore /importatore) ed andamento storico.

4- analisi prodotti:

distribuzione vendite per categorie merceologiche ed andamento storico,

ripartizione vendite per prodotto ed andamento storico,

analisi ciclo di vita prodotti,

analisi di contribuzione prodotti ed andamento storico,

analisi incrociate vendite/margini di contribuzione

analisi delle varianti di prodotto (costi-benefici),

obbiettivi per prodotto, per categorie merceologiche e per prodotto area.

5- analisi prezzi di vendita:

politica di prezzo,

verifiche di sensibilità quantità/prezzi,

analisi funzione di determinazione prezzi e modalità di definizione prezzi

analisi sconti commerciali

analisi prezzi prodotti sostitutivi.

6- analisi clienti:

profilo personale e commerciale clienti,

profilo personale e commerciale cliente ideale,

determinazione obbiettivi per cliente a 1/3/5 anni,

analisi di contribuzione per cliente,

interviste e questionari al referente presso il cliente,

direct marketing e contact management (analisi make or buy e scelta software),

analisi vendite attualizzate ed andamento storico.